产业链整合不无担忧,分销该走另一条路

近几年，授权分销行业自身以及所面对的市场都在发生许多变化，并购重组带来的阵痛，新兴市场快速发展，机会多同时挑战大。产业环境不如以往舒适，然而分销商们的开拓精神仍在继续。

并购重组既是普遍现象也是严峻问题

从过去到现在乃至将来，产业链条中每个环节的整合都将不间断地发生。Rutronik战略营销与传播总监Andreas Mangler对此深有体会。他对国际电子商情表示，分销市场的合并正在进一步延续。尤其是大型分销商以及生产商的并购重组，造成采购渠道的集中化，以及渠道数量的减少。

与此同时，在中国以及全球范围内的OEM都在对其采购渠道进行调整，即便是大客户和直接客户也会每年调整一次。

e络盟大中华区销售总监朱伟弟认为并购浪潮带来了诸多积极的影响。他说，为在激烈竞争的市场上保持竞争力，企业通常会采取并购战略以获得新技术或互补优势，从而促进企业业务在规模或广度上进一步发展。许多半导体厂家和元器件分销商在过去两年中经历了一系列并购浪潮，以期通过整合提供独具特色的客户服务。

对分销商而言，这样的并购可以扩大产品线并令供应链更具灵敏性，为企业带来新的发展机遇。2016年，e络盟母公司Premier Farnell被安富利收购。这意味着e络盟现可为客户从概念到大规模生产提供全面支持服务。通过这种方式与其它公司合作将产品推向市场，也将让企业获得曾经无法企及的市场机遇。对电子产业而言，其生态系统也将多方面受益于近期的半导体企业并购，这不仅有利于加快研发速度、简化供应链流程、缩短新产品上市周期，还可受益于分销渠道拓展而提升成本效益。

当前，分销市场面临诸多挑战。首先，由于市场形势不稳定且客户需求持续增长，这使得分销商被迫只能将精力集中用于发展那些他们真正有优势的领域，并为这些领域的客户提供高品质服务。但长期处于供不应求的市场条件中也容易引发分销商的各种问题，并且会导致客户服务水平不尽如人意。其次，加强客户的忠诚度和粘性变得越来越重要。第三，分销商必须在保持相关性的同时确保差异化，避免大众化。此外，提升增值服务、强化供应链垂直整合并提升服务功能(如：网站搜索、更深度数据、更好的工具等)也将变得越来越重要。分销商之间的竞争确实激烈，客户则倾向于依据技术支持、电子商务平台、产品范围、社区支持服务等多个方面选择自己所青睐的分销商。

的确，并购重组或许不可避免，但分销商自有其策略。像Rutronik走的就是另一条路。Andreas Mangler说，我们更依靠公司的有机增长，即通过自身的力量得以发展，在全球范围内设立分公司，并仅通过自有资本为这些市场扩张操作提供资金支持。很多年以来，我们一直遵循这一战略原则，并由此从欧洲市场扩展到了亚洲市场。亚洲，特别是中国，在未来将成为我们最重要的新兴市场之一。

面对这样的调整，Rutronik依托稳定持续的客户关系，以避免受此影响。为此，我们对物流系统进行投资，通过与客户的ERP系统进行对接来绑定客户，并通过整体解决方案以及在全球范围内实现生产基地的统一流程来为大客户提供支持。我们的目标是，无论客户位于世界哪个角落，我们都能为其提供同样优质的服务。这就是我们强化以及长期维系客户关系的“工具”。

总之，不仅是OEM，而且客户、大公司、分销商，尤其是元器件供应商都在发生并购现象。分销市场的情况尤为严峻，我们对于此现象不无担忧，因为这种集中化将会对我们的客户市场造成显著影响。对于OEM的合并也同样如此。Rutronik能够通过中央过程调控、IT和物流随时跟进新需求的发展趋势，是因为我们立足于全球，并可将物流、销售和采购流程与合作伙伴进行整合。

自e络盟归于安富利旗下之后，在代理线的策略以及应对资源整合方面都做出了积极调整。朱伟弟表示，e络盟代理品牌不仅受原厂并购的影响，也受到安富利收购母公司Premier Farnell的影响。作为“电子元器件与开发服务分销商”，e络盟为客户在教育与创客开发、设计与研发服务、设计与生产，以及测试到实际应用的各个阶段提供支持。现在，作为安富利的一员，e络盟积极与安富利同仁紧密合作，一方面拓展服务范围以便为客户提供全面的端对端服务，另一方面就双方供应代理问题进行商讨。e络盟将持续丰富产品线和现货供应能力，并进一步针对物联网和可穿戴技术等日益增长的应用领域丰富及优化产品线。

为了向客户提供最完善的工程解决方案，选择合适的供应商并与之保持紧密联系至关重要。我们寻找的供应商合作伙伴必须能为特定应用或客户群提供独有或顶尖的元器件或技术，同时还能帮助完善e络盟现有产品储备。e络盟依据以下几个标准选择特定供应商：

1）拥有完整产品线的供应商，其产品线可以完全覆盖早期设计、打样、量产及维护维修四个重要阶段，真正可以覆盖以上四个阶段的厂商比较少。2）在某一专业领域提供独有或顶尖产品或技术的供应商。3）可以为e络盟现有产品库存进行进一步扩充的供应商。

分销商如何登陆新兴市场

如今新兴应用市场热点前景广阔，给分销商的市场拓展带来许多机会，这也成为行业整合形势下未来可期的重点。

Rutronik在长期战略规划框架内对未来和新兴市场进行了定义，并将通过销售和现场应用工程师团队的支持登陆这些市场。Andreas Mangler表示，Rutronik将侧重于能源储存、电动交通、可再生能源、机器人和自动化等这些在中国也被视为最重要且发展潜力巨大的业务领域。其他发展重点包括在工业4.0框架内实现生产设备和供应链的联网。此外，还有新技术，以及使用新材料制成的产品，如用于半导体的碳化硅、氮化镓，或者如用于EDLC和其他电容器的全新生产工艺和化学成分，类似例子不胜枚举。我们将在这些领域不断进行投资，并扩大我们的产品组合。

“我们通过自己的产品设计业务，将重点放在电源、嵌入式产品、汽车和智能产品领域。其中汽车领域占销售总额的50%，是Rutronik公司的一个很重要的业务领域。另一个发展重点是工业板块。其中我们侧重于通过技术支持和产品设计服务为我们的客户提供支持。尤其在新兴市场中，附加服务的需求量巨大。因此我们决定通过这四个子品牌展开业务。”Andreas Mangler说道。

未来，Rutronik将始终依托和高度创新的元件供应商共同对包括创业公司、中小型企业直到大型企业在内的创新型客户进行技术转移。其任务是，无论客户公司规模大小，都要为客户实现新技术的转移。这正是Rutronik发展战略的一部分。

2017年，物联网、智能制造、机器人、可穿戴技术、可再生能源及3D打印等领域未来将快速增长、持续爆发。这些新的增长点将为电子行业带来极大的发展机遇，但同时这些新兴市场的快速发展也令电子设计工程师的需求发生了巨大改变。由于产品生命周期缩短，电子设计工程师在如何缩短产品上市时间的问题上面临更大压力，他们需要通过更快的途径获得正确的解决方案、产品及配套资料。同时，他们越来越依赖电子分销商为他们从设计到原型开发直至生产的整个阶段提供服务支持。因此，e络盟将持续关注这些重点技术领域，研发并推出相关产品以鼓励工程师在这些领域进行大胆创新设计。

近年来，e络盟在中国市场持续高速增长，年增长率达30%以上，而新兴市场如物联网、智能制造、机器人等领域的增速则更高。当前，e络盟拥有来自3,500多家国际领先供应商的65万多种产品，在高品质服务分销行业拥有独特的地位。全球没有几家分销商拥有如此充足的优质库存，并可保障亚太及中国区快速交货。

e络盟在亚太区共有5座仓库，分别设在澳大利亚、新加坡、印度和中国，其中中国有两座。这样能够缩短供货周期，争取第一时间送达客户手中。目前，e络盟的供货周期是：90%订单当天发货，在同一区域的物流基本为当天下单隔天到货，若国外发货则为6~7天，对于进口而言已经非常迅速了。

除了提供连接器、无源元件、测试与测量元器件等丰富得产品系列，e络盟还积极与全球领先半导体供应商共同研发新型开发套件，已推出了一款全新设计中心和软件中心平台，极大地方便客户查找所需的解决方案，从而快速启动电子产品设计并缩短产品上市时间。

朱伟弟最后表示，由于在线订购已经成为用户增长最快的采购方式之一，e络盟已建立并将不断完善我们的电子商务与社区交流平台，从而为设计工程师带来最快捷且最全面的电子商务体验。此外，互联网和数字技术的发展使我们的业务得以延伸到中国乃至整个亚洲更大的目标群体，并以崭新的形式将内容进行整合并展示，从而满足客户的需求。