从赚差价到卖服务,元器件分销经历了什么?

随着互联网发展，分销行业的价格也越来越透明，利润也日趋微薄，分销商也在不断探索新的出路。不知道从何时起，具有强大的技术支持能力和设计服务能力已成为分销商的必要条件。同时，提供完整解决方案的能力也成为分销商增强实力、脱颖而出的竞争砝码。甚至有业内人士认为，分销商的核心竞争力是以高素质的技术团队，为客户提供一步到位的解决方案，缩短客户产品的开发周期并降低开发成本，加速客户产品上市。

不过，随着原厂不断并购整合，并不断调整和缩减代理线，身处其中的分销商也难以置身事外，不得不去应对新的组织架构带来的变动；而有原厂收回分销商提供设计服务的策略使得分销商的价值遭受质疑。那么，现阶段，分销商的价值是否正在被削弱？当分销商采用“分销+IDH”这一模式，是否会给其带来新的契机？

分销商价值不会削弱 专业技术服务依然是核心竞争力

“对于极少数的超大型的原厂来说，他们处于强势地位，但对绝大多数的中小型原厂来说，分销商的价值会越来增加而不是削弱。”深圳市梦想电子有限公司总裁唐国新认为，分销商的价值主要体现在这几个方面：一是长期建立的客户关系形成的多品牌整合供应；二是设计服务；三是资金服务的融合。此外，还有一些其他方面的服务。

深圳市鹏利达电子有限公司副总陈云也表示，在成熟、高度集中的市场，不管是机会成本还是商业成本，分销商跟原厂对比很难有优势。如比较典型的是手机市场，大部分原厂采用了直供的方式，直接提供turnkey的解决方案。而在分散的工业类市场，原厂则必须依靠分销商的触角，去寻求更低的交易成本。

贝能国际有限公司技术市场总监张长友称，原厂提供的Turnkey方案往往只是针对某个应用领域，但市场的需求五花八门，分销商可以基于客户的细分需求进行二次开发或功能拓展，灵活并及时做出市场响应，以技术切入的方式将服务延伸至更多细分领域。

实际上，为了彰显公司实力，发掘新的利润点，为客户提供设计或技术服务依然是分销商青睐的策略。张长友表示，分销商的价值是连接供应商和客户的桥梁，应该发挥灵活运作的特质，积极维护客户关系并及时快速做出技术响应。他认为，分销商的核心竞争力是以高素质的技术团队，为客户提供一步到位的解决方案，以更为细致和深入的技术服务缩短客户产品的开发周期并降低开发成本，帮助客户产品加速上市。

深圳市鹏源电子有限公司副总经理黄育儒也表示，授权分销商，尤其是类似鹏源电子这样的电力电子分销商的核心竞争力在于技术支持，而为客户提供设计方案是非常重要的一项增值服务。

在新蕾电子市总经理朱叶庆看来，资金实力、商务服务、技术支持服务能力是分销商的三大核心竞争力。

在深圳市鹏源电子有限公司副总裁黄育儒看来，分销商的核心竞争力在于服务，针对不同应用市场、不同客户需要的不同层面的服务，包括提供方案设计服务这一增值服务。

对于授权分销商来说，提供技术支持已是必不可少的服务，而提供完整解决方案更是其增加竞争力的砝码。目前，各大企业都十分注重技术的提升和投入。目前，贝能持续保持技术的高投入，非常注重技术提升和研发储备，技术团队已超过60多人。鹏利达的技术支持人员在业务团队中大概占50%的比例，目前有20多人。新蕾电子的技术团队的工程师在70人以上，占公司投入的30%左右，而且新蕾电子的FAE要经过专门的考试，才能获得不同类别、不同级别的认证证书，持证上岗。鹏源电子目前有100多人，技术人员超过15%，并且通过与专业院校的紧密合作，对新器件特别是宽禁带功率器件的应用进行深入的研发。梦想电子对技术支持的投入中占整体的15%，技术团队目前有20人，大概占公司总人数的20%。唐国新称，后续还会待续增加投入比重，技术人员在总人数中的占比也会增加35%左右

扮演IDH或借力IDH 提供多样化设计服务

不过，由于专注的应用领域不同，分销商提供设计服务的策略也有所不同。有些是自己建立专业的研发团队，自己为客户提供完整解决方案；有些是借力IDH，实现资源整合；还有些是两者兼而有之。

贝能主要专注在智能电表、电机控制、智能照明、安防监控、医疗电子、工业自动化、变频家电、消费级无人机、可穿戴设备和汽车电子等细分市场的开拓和挖掘，基于客户不同设计流程提供精准技术支持。“在方案设计服务上，贝能设有专业的研发团队，基于多行业、多领域的开发经验，可针对不同应用市场和客户需求，快速提供从产品选型到参考设计及交钥匙方案等有力技术支持，以最快的反应速度节约客户开发周期。”张长友说。

鹏源电子主要专注在电力电子领域，当前主攻新能源市场，涉及电动汽车、光伏、风能等应用领域。这个行业的产品设计周期长，对可靠性的要求高，客户需求多样化，针对功率半导体应用的IDH企业并不多。鹏源电子主要根据客户需求，提供相对完整解决方案，实际上扮演的是“分销+IDH”的角色。据黄育儒介绍，鹏源的技术支持，包括FAE和AE两个团队，前者以解决客户在设计和应用中遇到的问题为主，后者根据市场的需求推出应用方案或者为客户定制方案。“目前，鹏源提供的解决方案涵盖了电动汽车和光伏发电等新能源领域，其中碳化硅和氮化镓等宽禁带器件方面的应用方案尤其得到客户的好评。”黄育儒说。

实际上，由于分销商涉及的应用领域很广，而且随着市场变化，客户的需求也在不断变化，分销商在方案开发上不可能覆盖所有领域。因此，很多分销商除了自己提供解决方案之外，也会选择与IDH合作。这样借助IDH资源，可以快速满足客户多种设计需求。

“在本身暂不具备技术能力、或者开发资源不足够的时候我们会选择与IDH合作。”唐国新表示，目前梦想电子主要提供TV/STB/电源/音响等应用市场的技术支持和解决方案，未来会重点放在智能语音和车载TBOX上。

陈云也直言，因为力量有限，分销商没办法覆盖自己所感兴趣的全部市场，因此必须借助IDH的力量。据陈云介绍，目前，鹏利达主要提供包括LED 吸顶灯，DALI 协议的LED控制器，中小功率的BLDC马达控制器，大功率电子烟，金属面板的压力触控，直发器，剃须刀、搅拌机等小家电控制板方面的方案。“之所以选择这些应用市场，这主要是基于原厂的资源，公司的技术积累和对热点市场的判断。”他透露，未来还会增加智能家电的一些应用，比如带功率检测的智能家电控制板。

新蕾电子除了自己提供解决方案之外，也会借助IDH的资源。朱叶庆说，博通产品众多，除原厂主推的解决方案外，博通也鼓励代理商在各细分市场开发解决方案，做交叉销售。目前，新蕾电子覆盖的应用市场除了传统通讯、工业、消费品之外，车载也是其重要的应用市场。

无疑，技术型分销商的核心优势在于解决方案的多样化及完整性，提供参考设计、交钥匙方案及稳定可靠的元件供应，以不同技术增值服务协助客户快速推出产品，抢占市场先机。张长友称，除此之外，还要注重市场调研，发挥核心技术和算法优势，有效挖掘客户潜在需求，帮助提升客户的创新能力 。

聚焦新兴应用领域 寻找新的利润增长点

作为技术型分销商，虽然其具有各产品线整合能力和市场前瞻性的优势，但随着市场竞争日趋白热化，整个产业链的毛利率整体下降，分销商的毛利率也难免会呈现出下降趋势，因此，寻找新的利润增长点也是技术型分销商不得不考虑的问题。

张长友直言，贝能将聚焦新兴应用领域，同时继续深耕工业控制、消费电子及汽车电子等重点技术领域，坚持以客户需求为导向，提升技术和研发储备，以有效的客户价值增长促成新的发展机遇。他表示，“未来公司将持续加大工业互联、智能家居和智能电机等应用领域的技术投入，立足市场、立足客户，进一步提升贝能的服务价值。”

“分销商必须靠多方面全方位的服务取胜，技术分销是分销商最有价值的服务。唐国新透露，梦想电子正在智能语音和车联网上加大投入，通过创新来找到新的机遇和增长。

黄育儒则表示，会专注在电力电子行业，为风能、太阳能、电动汽车等新能源产品提供相关解决方案，并且会不断增加一些新的解决方案。“这将主要从两方面来着手：一是投入人力去进行新器件的应用开发，比如氮化镓功率器件的市场应用；二是根据市场和客户的需求提供一些新的解决方案。”他直言，从行业机会来看，目前能看到的市场前景比较明确的是新能源汽车这一应用领域。目前鹏源电子有10多条代理产品线，主要以国际型产品线为主，后期还会增加一些有竞争力的国际型产品线。

黄育儒则表示，从行业机会来看，新能源汽车为业界提供了极大的发展机遇，其快速发展改变了电力电子市场的格局，鹏源电子致力于为该领域注入新器件和新技术。“我们需要不断开发优秀的解决方案来帮助客户成长。” 他说，目前鹏源电子拥有10多条代理产品线，涵盖了功率转换各个环节的关键元器件，将围绕新能源领域不断增加新的产品。

陈云则表示，未来除了增加智能家电的一些应用外，鹏利达还会引进更多的国产半导体产品线，力图在熟悉的市场，和国产半导体厂商一起成长。他进一步解释称，随着近几年国产半导体的崛起，不管是做品牌，还是专注在分销行业做代理，都是机遇。特别是更多国产小型半导体厂商进入市场，他们需要资金、渠道，需要快速了解市场和快速反应，这将是分销商的机遇。这也是鹏利达会引进更多的国产半导体产品线的原因。